Neste módulo introdutório, apresentamos o panorama do mercado de meios de pagamento no Brasil e o papel do consultor em adquirência. Entender o contexto e a evolução deste setor é fundamental para identificar oportunidades e se posicionar como especialista diante dos clientes.

Do lado regulatório, o Banco Central do Brasil exerce forte papel na organização desse mercado, com leis e circulares que garantem segurança nas transações e competição saudável entre os players. Ao longo dos módulos, veremos detalhes dessas regulamentações (como a Lei 12.865/2013, circulares do BACEN, etc.) e seu impacto.

O consultor nesse segmento é o profissional que orienta empresas (comércios varejistas, prestadores de serviço, e-commerces) na escolha e otimização de suas soluções de pagamento. Seu objetivo é ajudar o cliente a maximizar vendas e reduzir custos por meio de meios de pagamento mais adequados, taxas competitivas e boa gestão financeira dos recebíveis. Para isso, o consultor precisa unir conhecimento técnico (como funcionam as transações, tarifas, tecnologia das máquinas e gateways) com habilidade prática de analisar o negócio do cliente e propor soluções sob medida.

Em suma, o consultor é um parceiro estratégico do estabelecimento comercial, ajudando-o a navegar pelo complexo mundo dos meios de pagamento e extrair o máximo benefício das soluções disponíveis. Diferencia-se de um vendedor comum porque atua de forma consultiva, entendendo o negócio do cliente e agregando valor com conhecimento especializado, ao invés de apenas empurrar um produto.

Para se destacar, um consultor deve desenvolver competências técnicas e comportamentais: • Conhecimento técnico profundo: dominar termos e conceitos (adquirente, subadquirente, chargeback, PCI DSS, QR Code, etc.), entender fluxos de transação, tecnologia de POS e plataformas online, regulamentos do Bacen, etc. Este manual vai lhe prover essa base. • Atualização constante: o mercado de pagamentos muda rápido (novas leis, novos players, tecnologias emergentes). O melhor consultor está sempre estudando tendências e notícias para manter seu aconselhamento atualizado. • Habilidade de comunicação: saber explicar coisas complexas em linguagem simples para clientes leigos, fazendo analogias do dia a dia. Ouvir ativamente as necessidades do cliente antes de oferecer soluções. • Capacidade de negociação: muitas vezes você representará empresas como Indikey Bank na negociação com o cliente – é preciso ser capaz de construir propostas ganha-ganha, mostrando valor além de preço, e contornando objeções (veremos estratégias de objeção no módulo 8). • Ética e confiança: meios de pagamento lidam com dinheiro do cliente; ser transparente quanto a taxas, contratos e segurança vai construir credibilidade. Além disso, respeitar normas (como LGPD no tratamento de dados) é fundamental. • Visão de negócio holística: olhar além do pagamento. Enxergar oportunidades de melhoria em gestão financeira do cliente, fluxos de caixa, e até outras áreas (seguros, investimentos, benefícios a funcionários), para então propor soluções complementares (cross-sell, tratado no módulo 9).

Neste módulo, exploraremos os conceitos fundamentais de adquirência, compreendendo o papel das credenciadoras no ecossistema de pagamentos e como elas viabilizam as transações com cartões no mercado brasileiro.

Funções principais de uma adquirente: • Captura e processamento da transação: a adquirente fornece o equipamento ou sistema de captura (maquininha, gateway online) e assegura a transmissão segura dos dados da venda até o emissor para autorização . • Comunicação com bandeiras e emissores: ela segue os protocolos de cada bandeira (Visa, Mastercard etc.) para autorizar e depois liquidar a transação junto ao banco emissor (quem efetivamente paga a conta do cliente). • Liquidação financeira ao lojista: a adquirente liquida a venda, ou seja, deposita na conta do estabelecimento o valor devido, normalmente após um prazo (ex: 30 dias para crédito à vista, ou parcelas mensais em caso de venda parcelada). Esse prazo padrão pode ser antecipado via serviços de antecipação, assunto do módulo 6. • Gestão de risco e fraude: as credenciadoras têm sistemas antifraude e seguem padrões de segurança (como PCI-DSS) para proteger os dados dos cartões e evitar transações indevidas. • Fornecimento de relatórios e atendimento: disponibilizam extratos de vendas, relatórios de conciliação (importante para o lojista conferir se recebeu tudo certinho) e suporte para resolução de problemas (chargebacks, dúvidas).

Ter uma boa adquirente traz diversos benefícios ao comerciante, além de simplesmente processar pagamentos. Entre eles: • Aumento das opções de pagamento aceitas: ao se credenciar com uma adquirente, o lojista pode passar a aceitar não só cartões de crédito e débito, mas também novas formas como QR Code, Pix e carteiras digitais, dependendo da adquirente . Isso amplia o leque de clientes atendidos (por exemplo, um cliente que só usa Pix ou um turista com cartão internacional). Mais meios aceitos = mais chances de venda. • Segurança nas transações: as adquirentes utilizam tecnologias avançadas de criptografia e autenticação, reduzindo riscos de fraude e chargebacks. O lojista conta com essa infraestrutura de segurança sem precisar investir por conta própria. • Eficiência operacional: a automatização do processo de pagamentos (captura, processamento e liquidação) tira do lojista a preocupação de cobrar manualmente ou lidar com recebimentos parcelados. Ele pode focar no negócio, enquanto a adquirente cuida do fluxo financeiro das vendas . • Liquidez através de antecipação: muitas adquirentes oferecem ao lojista a possibilidade de antecipar os valores das vendas a crédito, ou seja, receber antes do prazo padrão, mediante uma taxa. Isso garante capital de giro imediato para o lojista investir no crescimento do negócio . (Detalharemos antecipação no módulo 6). • Alcance e conveniência: principalmente no e-commerce, a adquirente conecta o lojista a compradores de qualquer lugar, permitindo vendas online com diversos métodos de pagamento. Sem uma adquirente/gateway, o site não teria como cobrar cartões, por exemplo.

Além do MDR, as adquirentes podem cobrar: • Aluguel ou compra das maquininhas: algumas cobram aluguel mensal fixo, outras oferecem o dispositivo em comodato (grátis) dependendo do volume, ou vendem a máquina para o lojista (ex: PagSeguro vende). • Taxa de antecipação: quando o lojista opta por receber antes do prazo, paga uma taxa de juros sobre o valor adiantado. • Tarifas de extrato ou pacote de serviços: em tempos de concorrência, muitas aboliram várias tarifas fixas, mas é possível haver cobrança por extratos impressos, pacote de SMS de alerta, etc. • Chargebacks ou contestação: normalmente a adquirente repassa ao lojista o valor de vendas contestadas (fraudes, etc.), podendo cobrar uma taxa administrativa por chargeback. • Outros serviços: por exemplo, habilitar um credenciamento em vouchers (como vale-alimentação) às vezes tem custos adicionais; ou serviço de conciliação especializada.

Neste módulo, exploraremos o papel dos subadquirentes no ecossistema de pagamentos, entendendo como eles complementam as adquirentes tradicionais e facilitam o acesso de pequenos e médios negócios ao mundo dos pagamentos eletrônicos.

Neste módulo, exploraremos os diversos meios de pagamento disponíveis no mercado brasileiro, desde os tradicionais até as mais recentes inovações tecnológicas, compreendendo suas características e aplicações para diferentes tipos de negócios.

As bandeiras são as marcas que estabelecem as regras e padrões para o funcionamento dos cartões. Elas conectam bancos emissores, adquirentes e estabelecimentos comerciais, garantindo a interoperabilidade do sistema. No Brasil, as principais bandeiras são Visa e Mastercard (internacionais), além da Elo (nacional), com presença significativa também de American Express e Hipercard em segmentos específicos.

Um consultor deve incluir Pix na estratégia do cliente: por exemplo, sugerir QR Code Pix na maquininha ou um QR impresso para recebimentos rápidos. Porém, também orientar sobre conciliação: sem a ferramenta certa, o lojista pode se perder com vários Pix avulsos. A boa notícia é que soluções integradas (como a conta digital Indikey) já conciliam Pix recebidos no extrato, e alguns sistemas geram QR Code dinâmico ligado à venda. A Indikey Bank, por exemplo, integra Pix em suas plataformas para que o pagamento seja identificado e automatizado para o comerciante.

Neste módulo, exploraremos o conceito de contas digitais e o papel das instituições de pagamento no ecossistema financeiro brasileiro, compreendendo como essas soluções complementam os meios de pagamento tradicionais e oferecem novas possibilidades para empresas e consumidores.

• Abertura rápida e menos burocracia: Em vez de enfrentar papeleo em banco tradicional, o empreendedor pode abrir a conta digital pelo aplicativo, enviando documentos online e em pouco tempo está com a conta ativa . Isso é ótimo principalmente para pequenos negócios e MEIs. • Custos baixos: Em geral, fintechs não cobram taxa de manutenção, oferecem um número de transferências grátis, emissão de boletos gratuita ou a baixo custo, etc. Para empresas que estão de olho em reduzir despesas bancárias, é atrativo. • Integração com soluções de cobrança/pagamento: Como já mencionado, se a conta digital for parte de um ecossistema que inclui adquirência, fica tudo mais simples. Na Indikey, a conta digital empresarial funciona em conjunto com as máquinas de cartão e outros serviços, simplificando as operações . Saldo das vendas cai direto na conta, e dali o empresário pode pagar fornecedores, salários ou investir, dentro do próprio app. • Serviços 24x7 e mobilidade: Por ser digital, o cliente tem acesso a serviços bancários a qualquer hora. Pix 24h, suporte via chat, etc. Isso dá agilidade – por exemplo, precisou pagar um fornecedor à noite para liberar um pedido urgente? Com conta digital e Pix, consegue. • Cartões vinculados multiuso: As contas digitais costumam vir com cartão empresarial múltiplo (débito e às vezes crédito), facilitando compras do dia a dia da empresa e até controle de gastos de funcionários (algumas fintechs permitem emitir cartões adicionais pré-pagos para funcionários). • Inovação e funcionalidades extras: Muitas fintechs trazem relatórios de fluxo de caixa, ferramentas de gestão simples embutidas na conta (categoria de gastos, emissão de cobranças via link ou QR Code, etc.).

Como consultor, ao apresentar uma conta digital assim para um ex-gerente de banco ou empresário tradicional, ressalte: simplicidade, economia e funcionalidade. Mostre na prática como ele pode, em minutos pelo celular, resolver o que antes levaria horas indo a uma agência. Faça eventualmente um tour no app (caso o cliente permita) para mostrar a interface intuitiva. A experiência do usuário é um ponto-chave onde fintechs ganham de bancos legados, e isso vende por si só quando demonstrado.

Neste módulo, abordaremos o conceito de recebíveis de cartão, sua gestão eficiente e as possibilidades de antecipação, elementos fundamentais para a saúde financeira dos negócios que aceitam pagamentos eletrônicos.

• Análise de Necessidade: Primeiramente, ajuda o cliente a avaliar se ele realmente precisa antecipar e quanto. Olhar o ciclo financeiro: contas a pagar vs. a receber. Às vezes o problema resolve com pequena linha de capital de giro sem precisar antecipar tudo. • Buscar as Melhores Taxas: Com a abertura do mercado, o consultor pode consultar múltiplas fontes. A própria Indikey Bank, por exemplo, pode ter parcerias para oferecer antecipação competitiva aos clientes (talvez usando a estrutura de registro para puxar recebíveis de outras maquininhas também, dependendo do escopo). Se Indikey for a credenciadora ou sub do cliente, certamente oferecerá antecipação direto no app. Compare isso com taxas de concorrentes, se possível, e apresente a opção vantajosa. • Orientar sobre custos embutidos: Certifique-se de que o cliente entende o custo efetivo da antecipação. Por vezes, promoções de "antecipação instantânea" podem ter tarifas bem altas (ex: algumas fintechs cobram X% fixo por parcela antecipada). Ponha na ponta do lápis e mostre quanto em reais custará. Transparência gera confiança. • Procedimentos: Auxilie no passo a passo, principalmente se for usar o novo sistema de registradoras – que muitas vezes é transparente para o lojista (a instituição financeira faz nos bastidores), mas caso precise autorizar algo em plataforma, o consultor pode ajudar. • Planejamento de longo prazo: Se um cliente antecipa frequentemente, talvez ele deva precificar seus produtos considerando o custo financeiro, ou renegociar prazos com fornecedores. O consultor vai além do pagamento e enxerga a saúde financeira ampla do negócio.

No próximo módulo, trataremos dos Aspectos Regulatórios e Jurídicos mais amplos que permeiam toda essa indústria – é hora de consolidar o entendimento das regras do jogo impostas por órgãos como o Banco Central, e outras leis relevantes, para garantir que o consultor opere dentro da conformidade e oriente corretamente seus clientes.

Neste módulo, exploraremos o arcabouço regulatório que rege o mercado de pagamentos no Brasil, compreendendo as principais leis e normas que impactam a atuação do consultor e de seus clientes neste setor.

Como visto no módulo 3, em 2018 circulares (3.885, 3.886) definiram o subcredenciador. Em 2020 e 2021, o Bacen consolidou isso em novas resoluções (como a BCB 150). Pontos importantes: • Participante do arranjo: O subadquirente é oficialmente participante dos arranjos de pagamento, sujeito às regras das bandeiras e supervisão indireta do Bacen . Ele deve aderir formalmente aos arranjos (firmar contrato com Visa, Mastercard, etc., normalmente através de uma adquirente patrocinadora) . • Liquidação centralizada: Para aumentar a segurança, o Bacen determinou que todos os fluxos financeiros entre adquirentes e subadquirentes entrem na liquidação centralizada do sistema bancário (na Câmara Interbancária – CIP/Núcleo).

O Bacen chegou a propor que acima de R$500M em transações/ano, o subadquirente teria que virar uma instituição de pagamento credenciadora (ou criar uma instituição de pagamento própria) . Isso foi discutido em consulta pública. Como consultor, você não precisa saber detalhes de cada sub do mercado, mas esteja ciente: empresas como PagSeguro, Mercado Pago, que cresceram muito, solicitaram autorização e hoje são instituições de pagamento supervisionadas. • Compliance e deveres: Subadquirentes precisam implementar políticas de prevenção à lavagem de dinheiro, segurança da informação, proteção contra fraudes, equivalentes às de instituições financeiras, pois são parte do sistema financeiro amplo . Também devem fornecer informações ao Bacen conforme solicitado (por exemplo, volume de transações).

É relevante conhecer alguns direitos básicos que os lojistas têm em contratos de pagamentos: • Portabilidade de antecipação: O lojista pode escolher antecipar seus recebíveis com qualquer instituição, não apenas com a adquirente, graças às regras já citadas. • Liberdade de escolha de adquirente: Desde 2010 acabou a exclusividade de bandeiras por adquirente (antes Visa era só Cielo, Master só Rede). Hoje, todo adquirente pode passar Visa/Master e outras. Então não há razão para ficar preso a múltiplas maquininhas por exclusividade de bandeira – se alguém disser o contrário, está desinformado. • Regras de desconto à vista vs cartão: Por lei (Lei 13.455/2017), o comércio pode dar desconto para quem paga à vista em dinheiro ou Pix, por exemplo, desde que informe claramente. Ou seja, praticar preço diferente conforme o meio de pagamento é permitido, acabando com uma antiga dúvida. O consultor pode orientar comerciantes que é lícito incentivar Pix com desconto, por exemplo, desde que não seja algo abusivo ou não informado. • Cancelamentos e chargebacks: Os contratos de credenciamento estipulam prazos para apresentação de contestação (tipicamente até 120 dias pelo comprador). Um lojista tem direito de defesa nos casos de chargeback. Como consultor, você pode ajudar a entender esse processo, mas legalmente, se ele cumprir as regras (ex: tem comprovante assinado ou registro eletrônico), pode brigar pelo recebimento. • Resolução de conflitos: As relações são regidas também pelo Código de Defesa do Consumidor – por exemplo, se uma máquina deu problema e prejudicou o lojista, ele pode reclamar seus direitos. As próprias instituições de pagamento têm ouvidorias e estão sujeitas ao Banco Central (que mantém a plataforma Registrato e ouvidoria para reclamações). Saber endereçar o cliente aos canais corretos em caso de problemas é parte de um bom atendimento.

Agora, com toda a base técnica e regulatória coberta, partiremos para a parte comercial prática: como vender essas soluções, quais estratégias adotar, como lidar com objeções comuns e exemplos de scripts para suas negociações.

Chegamos à parte em que o conhecimento técnico encontra a habilidade de venda. Neste módulo, vamos abordar como estruturar a venda consultiva dos serviços de adquirência, contas digitais e afins, apresentando estratégias, tratando das objeções mais frequentes dos clientes e fornecendo exemplos de diálogo (scripts) para auxiliar em suas conversas comerciais. Lembre-se: nosso público-alvo varia de iniciantes no mercado a executivos experientes – adapte a comunicação conforme o perfil, mas mantendo a clareza e segurança nas informações.

Em vez de simplesmente "ofertar uma maquininha", o consultor Indikey deve conduzir uma venda consultiva. Isso significa: • Descobrir necessidades primeiro: perguntar sobre o negócio do cliente, ouvir suas dores (ex: "Como você recebe dos seus clientes hoje? Está satisfeito com os prazos e taxas? Tem enfrentado problemas de cobrança?"). Entender se a prioridade dele é reduzir custo, aumentar vendas, ter mais tecnologia, etc. • Personalizar a proposta: com base no que ouviu, focar nos benefícios relevantes. Exemplo: se o cliente reclama que paga aluguel de 3 maquininhas diferentes, você destaca que com a solução Indikey ele pode consolidar tudo numa só, com economia e cashback. Se outro diz que está com pouco capital de giro, você ressalta a antecipação rápida a baixo custo. • Educar durante a venda: muitas vezes o cliente não conhece termos ou vantagens. Explique calmamente, em linguagem simples, usando analogias. Por exemplo: "Antecipação é como se você recebesse suas vendas futuras hoje, pagando um pequeno 'aluguel' desse dinheiro. Já imaginou poder contar com suas vendas do mês que vem agora? Isso pode ajudar a aproveitar uma promoção de fornecedor." Assim você mostra entendimento e gera desejo. • Construir confiança: cite brevemente a experiência da Indikey, cases de sucesso ou o fato de ser uma fintech robusta (se tiver números de clientes ou transações, pode mencionar). Clientes experientes apreciam referências. Exemplo: "Atendemos já mais de 5.000 empresas, incluindo referência X no seu segmento, ajudando-as a reduzir em até 20% os custos de pagamento." – se tiver esses dados.

Ex: "Olha, hoje em dia 30% dos pagamentos no varejo já são via Pix. Você já está preparado para atender esse público? Temos visto lojistas aumentarem vendas ao oferecerem Pix com QR Code na loja." – Esse tipo de dado cria senso de urgência/inovação. Ou: "Muitos comerciantes não sabem, mas podem economizar até 15% dos custos bancários migrando para plataformas digitais – posso mostrar como no seu caso." • Demonstração prática: Se estiver com o cliente em pessoa, mostre o produto.

Meu convite: vamos comparar lado a lado? Se eu não conseguir demonstrar vantagem clara, você realmente não precisa trocar. Mas tenho confiança que podemos melhorar o que já tem." (Justificativa: aqui reconhecemos que ele está satisfeito (tirando a defensiva) e oferecemos uma comparação sem compromisso. Ao mostrar números, provavelmente acharemos alguma economia ou benefício superior para convencê-lo.)* • "As taxas de vocês são muito altas/Qual a taxa? Posso conseguir menos com fulano." Resposta: "Entendo que preço é importante. Nossas taxas são personalizadas conforme seu volume e segmento, posso até tentar equalizar com o que você tem. Mas gostaria de ressaltar: diferente de alguns concorrentes, nós não temos pegadinhas. Muitas vezes vejo ofertas com taxa baixa que escondem aluguel, ou um aumento depois de 3 meses. Na Indikey é transparente e ainda devolvemos parte em marketing para você .

Além disso, contamos com parceiros e investidores de peso (pode citar, se houver, ou dados de crescimento). Hoje em dia, a tecnologia permite serviço melhor com a mesma segurança. Muitos clientes migraram do bancão para nós e estão satisfeitos. Posso te mostrar depoimentos ou colocar em contato com alguém da sua região que já trabalha conosco, se desejar." (Justificativa: aqui usamos o conhecimento regulatório para tranquilizar (ex: Bacen, segregação de recursos). Oferecer prova social (depoimentos) também ajuda converter quem tem perfil conservador.)* • "Não tenho tempo para ficar mudando sistema agora." Resposta: "Compreendo, tocar o negócio já consome todo seu tempo. A boa notícia é que nós cuidamos de tudo na migração para que você praticamente não tenha trabalho. A instalação da maquininha é plug-and-play, não precisa de técnico. Se for e-commerce, nossa API é simples, e temos equipe de suporte para integrar.

Muitos clientes nossos mantêm conta no banco tradicional para certos serviços, mas aderiram às nossas soluções de pagamento para reduzir taxas e ganhar agilidade. Nós não cobramos exclusividade. Então o senhor pode nos contratar e continuar usando seu banco normalmente, comparando lado a lado qual entrega mais valor. Acredito que, com o tempo, perceberá mais vantagens aqui, mas quem decide o mix ideal é o senhor." (Justificativa: Alivia o medo de perder relacionamento: não pedimos exclusividade, pode rodar ambos. Com o tempo ele verá a diferença.)*

A seguir, apresentamos dois scripts hipotéticos – um para abordagem inicial e outro para fechamento/objeção – que você pode adaptar conforme necessário. Lembre-se de usar seu próprio estilo e genuinidade; o script é um guia, não uma fala robotizada.

Consultor: Perfeito. E aqui vem algo interessante: lembra do cashback de marketing que citei? oA cada transação na nossa máquina, uma parte da taxa volta para você investir em anúncios. Vamos supor nesses R$ 500 de economia, uns R$ 100 podem ir direto para uma campanha no Instagram ou folhetos. Nós ajudamos a gerenciar isso se quiser – temos especialistas de marketing parceiros. Então, indiretamente, ter Indikey vai trazer mais clientes para sua casa.

Cliente: Interessante. Pode cotar sim, quero ver.

Tudo isso gerenciado em uma única plataforma, com meu suporte dedicado. Como próximo passo, se estiver de acordo, vamos preencher a ficha de adesão agora para já iniciarmos a instalação. Daqui a dois dias você já pode estar operando com tudo novo. Podemos prosseguir?

Neste módulo final, exploraremos estratégias para ampliar o relacionamento com os clientes através da oferta de produtos complementares, aumentando o valor gerado para ambas as partes e fortalecendo a fidelização.

No último módulo, focaremos em Cross-Sell, ou seja, como vender produtos e serviços adicionais para os mesmos clientes de consultoria em adquirência. A Indikey Bank possui um portfólio amplo – seguros, planos de saúde, investimentos, câmbio, cartão multi-benefícios – que pode e deve ser explorado pelo consultor para aumentar receita e fidelizar o cliente, oferecendo uma solução financeira 360°. Aqui veremos como identificar oportunidades, abordar o tema, e integrar essas ofertas de forma natural e vantajosa.

Uma abordagem sutil é usar o check-up financeiro: após resolver a parte pagamentos, ofereça: "Podemos marcar uma reunião trimestral para revisar como estão as finanças e oportunidades de melhoria." Nessa revisão, você introduz outras soluções. Assim, não tenta empurrar tudo de uma vez, mas vai plantando sementes.

Uma técnica: Cross-sell por storytelling – conte casos de outros clientes: "Tenho um cliente no mesmo ramo que o seu. Depois que implantamos as máquinas, ele decidiu também fazer um plano de saúde empresarial via Indikey. Ele me confidenciou que diminuiu até o absenteísmo do pessoal porque agora todo mundo cuida da saúde. Fiquei muito feliz de ver como nossas soluções integradas transformaram o negócio dele. Acredito que podemos seguir um caminho parecido no seu caso quando você estiver pronto." – Perceba, é sutil, inspirador, sem pressão direta, mas acende a ideia.

Essa abordagem contínua evita que você force tudo de uma vez e também mostra que você é proativo em trazer soluções – ele verá valor em manter contato, não como alguém que só quer vender e some.

Em termos práticos, antes de ofertar, cheque também questões legais: por exemplo, para vender seguro, talvez você precise ser habilitado como corretor ou estar sob supervisão de um (SUSEP exige registro para venda de seguros). Provavelmente a Indikey cuida disso via parcerias, mas aja conforme as diretrizes internas.

Por fim, adote a mentalidade de que vender mais para o mesmo cliente é parte do seu trabalho de excelência. Não veja como "empurrar", mas sim como entregar mais valor. Se você realmente acredita nos produtos e como eles beneficiam o cliente, essa convicção se transmite naturalmente e a venda acontece quase como consultoria (por isso mostramos narrativas de benefício, não só "quer comprar isso também?"). Quando o cliente percebe que você está pensando no bem-estar financeiro global dele (negócio, empregados, família, patrimônio), ele tende a aceitar seu conselho. Você deixa de ser apenas fornecedor e vira um consultor de confiança – aquele que ele vai ligar quando tiver qualquer dúvida financeira. Esse é o objetivo máximo.

(As citações acima foram usadas ao longo do texto para embasar informações técnicas e de mercado. Recomenda-se a leitura dos materiais na íntegra para aprofundamento.)